Es muy común que ante la pregunta de ¿quién es tu cliente ideal? tu respuesta sea “es otra empresa que requiere contar con nuestros servicios de limpieza, mantenimiento, estructuras metálicas, instalaciones de luminarias, remodelaciones, etc.”
Te has puesto a pensar que tú no interactúas con otra empresa, si bien es una empresa la que te contrata, es una persona o varias personas las que toman la decisión de trabajar o no con tu empresa.
Tu cliente o clientes ideales son las personas que intervienen en el proceso de compra de tus servicios.
En este sentido, tu cliente o clientes ideales son las personas que intervienen en el proceso de compra de tus servicios, que pueden cumplir con uno o varios papeles dentro de este proceso como: el de comprador, usuario final, decisor de compra o influenciador.
Identificar quien o quienes son estas personas te permitirá crear un “Buyer Persona” o prototipo ficticio de tu “cliente ideal”, el cual reunirá las características más relevantes que tienen en común las personas con quien interactuas dentro del proceso de compra.
- Características Personales: edad promedio, sexo, motivación, aficiones, preocupaciones.
- Conducta Laboral: retos profesionales, responsabilidades, etc
- Comportamiento online: redes sociales que utiliza, grupos a los que pertenece, si realiza compras online, que páginas sigue, en que horarios se conecta, a quién sigue, que aplicativos usa, etc.
- Opinión sobre tu empresa: relación con tu empresa, como los contactó, que es lo que mas le gusta de tus servicios, etc.
¿Por qué es importante realizar un prototipo de tú cliente Ideal?
Es muy simple, para empatizar con tus clientes y generar negocios, te pondré un ejemplo:
La empresa LT. SAC que ofrece los servicios de mantenimiento de aire acondicionado quiere dirigirse al comprador o al jefe de administración para que les permitan participar en su concurso anual de selección de proveedores de servicios generales para equipos de climatización.
¿Que debería decirles? ¿Cómo los puede contactar?, toda esta información forma parte del prototipo de cliente ideal. Veamos el ejemplo de Claudio Alva (prototipo de comprador). Podríamos escribir un post en Linkedin con contenido de valor para Claudio, ejemplo : “Como ahorrar costos en mantenimiento de equipos de climatización”, estoy segura que leerá el post, porque es una de sus preocupaciones y es la red social que más usa.
Con un prototipo de cliente ideal atraerás a aquellos clientes que pueden aportar mayores beneficios a tu empresa, tanto económicos como de sinergias.
El Poder de Linkedin ® para crear tu prototipo de cliente ideal
Como especialista en redes sociales, te puedo asegurar que Linkedin ® es una buena fuente para recopilar información de tu “cliente ideal”. En esta red social podrás encontrar información sobre sus intereses y actividades.
Volvamos al ejemplo de la empresa LT.SAC que ofrece los servicios de mantenimiento de aire acondicionado a empresas del sector financiero. Ellos han identificado que su cliente ideal son hombres de 28 a 35 años que trabajan como purchaser o comprador en empresas del sector financiero, pero necesitan completar su información con intereses y motivaciones.
Es aquí donde Linkedin ® se convierte en una herramienta poderosa que nos permitirá realizar una búsqueda de personas que cumplan con estos requisitos:
- País: Perú
- Sector: Banca
- Cargo: Comprador
Linkedin ® nos proporcionará una lista de todos los compradores de Perú del sector financiero que tienen perfiles creados en esta red.
Podremos visitar cada uno de estos perfiles, ver su trayectoria, y sobre todo su actividad que artículos ha publicado o compartido, intereses, a que empresas, personas y grupos sigue. Para finalmente seleccionar las características más relevantes que tienen en común todas estas personas y elaborar un prototipo de cliente ideal.
Conocer previamente a nuestro posible cliente aumentará las posibilidades de generar negocios con ellos.
¿Qué te parece? ¿Tenías identificado a tu cliente ideal?