Vender en redes sociales no es tarea fácil, sobre todo cuando hablamos de servicios que por su naturaleza necesitan ser aterrizados en una reunión o videreunión, como nos toca en estos tiempos.
Pero tampoco es algo imposible, si conoces al dedillo a tu cliente ideal como dice la canción ¿y cómo es él?
Y si tienes una propuesta de valor lo suficientemente atrayente, que hable de los “beneficios de tu servicio” más que de las cualidades de tu empresa.
Teniendo estos dos puntos claros, podrás seleccionar mejor el canal digital donde conectarás con tu cliente, donde él esté presente y donde a su vez interactúe con un objetivo similar al tuyo.
Te doy una pista o dos…
Considerando que nuestro cliente ideal son profesionales relacionados con el sector de infraestructura, ubicados en las áreas de operaciones y compras, Linkedin será la red indicada.
“Según informe de HubSpot: Linkedin es 2.74% más eficaz para la generación de clientes potenciales que Facebook & Twitter”
En cuanto a estrategia, la mejor siempre será “generar relaciones de confianza con los tomadores de decisión en las empresas”, lo que se conoce como Social Selling.
Hoy quiero compartirte los errores más comunes que cometen las empresas del sector infraestructura al querer vender o captar cliente usando Linkedin.
Error N° 1:
Solo realizan publicaciones sobre sus servicios o últimas obras realizadas.
Un error bastante común diría yo…
La mayoría de las empresas del sector piensan que esta red social es un escaparate, donde deben colocar fotos de sus servicios para que otros profesionales visiten su perfil de empresa o los contacten.
La realidad es que si muy pocas personas interactúan con tu post (le dan like, comentan, comparten) el algoritmo de Linkedin dejará de mostrarlo y perderás visibilidad.
Entonces ¿Qué puedes hacer?
La respuesta es simple, utilizar la regla del 80-20 “80% de lo que publiques debe ser información de valor que ayude a tu comunidad y solo 20% contenido de venta”
Error N° 2:
Trabajan solo el Perfil de Empresa y no utilizan Perfiles Personales.
El principio del Social Selling es “Generar relaciones de confianza con los tomadores de decisión en las empresas” y esta acción se realiza entre personas.
Por ejemplo, si yo quiero contactar a la empresa AB Construcciones, definitivamente no le escribiría al perfil de empresa, porque detrás de un perfil de empresa se encuentra la persona que gestiona la red social o comunnity manager.
En todo caso, tendría que invitar a conectar al Gerente de Operaciones o Jefe de Compras de esa empresa a través de mi Perfil Personal de Linkedin.
Ahora, el lograr que acepten mi invitación a conectar dependerá de algunas accionas previas que deberé realizar como:
- Tener un Perfil Optimizado
- Enviar una invitación personalizada a conectar
- Publicar contenido para mostrar que estoy activo en esta red, etc.
Error N° 3:
No interactúan con su comunidad o con sus contactos.
La mejor forma de “generar relaciones” es interactuando con otros profesionales, comentando en sus publicaciones, felicitándolos por sus logros o compartiendo contenido de valor a través de Inmail (mensajería de Linkedin).
Es recomendable realizar esta acción desde Perfiles Personales, puesto que será más fácil interactuar con una persona que con una empresa.
Si una empresa comentará mi post, no sabría que responderle. Lo mismo sucede cuando una empresa me invita a conectar, me suele dar cierta desconfianza, porque no sé con quién estoy hablando.
Error N° 4:
No utilizan los hashtags adecuados para obtener mayor visibilidad.
Los hashtags # en Linkedin ¡si funcionan!
Son etiquetas que permiten que tu contenido se agrupe entre los más relevantes de esa categoría. Pero no deben ser cualquier palabra, deben ser “Palabras Claves”, palabras que te ayuden a posicionarte en tu sector.
En Perfiles de Empresa se pueden elegir hasta tres hashtags.
Te recomiendo que dos sean relacionados con tu sector y que estén bien posicionados como #FacilityManagement #Limpieza y uno sea personalizado con el nombre de tu empresa, por ejemplo: #ABContrucciones.
El hashtag personalizado te ayudará a filtrar todas tus publicaciones y a seguir a los contactos que las han compartido, para interactuar con ellos.
Error N°5:
No definen previamente el objetivo que desean alcanzar con su presencia en Linkedin.
Si no tienes claro que quieres conseguir con tu presencia en Linkedin, tus acciones no estarán alineadas y no conseguirás los resultados deseados.
Por ejemplo, si mi objetivo es captar clientes, primero tendré que posicionar los beneficios de mi servicio y ayudar a mi comunidad con contenido de valor.
Una vez que gane su confianza podre vender de una forma personalizada “nunca con mensajes tipo spam” o incluso ellos me contactarán o referirán mis servicios.
Error N° 6:
No revisan periódicamente las métricas, en consecuencia, no saben si necesitan modificar algo en su estrategia.
Si no mides tus resultados, ¿cómo sabrás en qué puedes mejor?
Las métricas nos permiten saber si nuestra estrategia está funcionando correctamente, tal vez tenemos muchos likes, pero no son de nuestro cliente ideal.
Esto sucede cuando publicamos mucho contenido de tipo motivacional, que viraliza rápidamente, pero que no está relacionado directamente con nuestros servicios.
Otro motivo es cuando nuestros contactos o personas que siguen a nuestro perfil de empresa no están relacionados con nuestra propuesta de valor.
“Los indicadores nos muestran el camino a seguir. Sin ellos trabajas a ciegas e inviertes recursos y tiempo de forma innecesaria”
Error N° 7:
Utilizan la Mensajería de Linkedin para vender directamente y no para aportar valor.
¿Cuántos hemos recibido una invitación a conectar, que luego de aceptarla nos ha tratado de vender algo?
Mi reacción es siempre…No te conozco para confiar en lo que me dices y peor aún si no necesito tu producto o servicio.
¿No te pasa lo mismo?
Si vas a enviar un mensaje de venta, primero debes interactuar con tu contacto, conocerlo y hacer que te conozca. Nunca venderle desde un inicio, “no hagas a otros lo que no te gustaría que hagan contigo”.
Un Mensaje de Venta debe ser personalizado y muy bien estudiado. Debes saber cuáles son los dolores de esa persona y como puedes ayudarlo con tus servicios.
Aquí te dejo dos ejemplos de Mensajes de Venta.
Caso A:
En este caso, no conozco a la persona que me escribe y su propuesta de valor no está relacionada con mis intereses actuales … lo cual podría haberlo investigado leyendo mi perfil.
Caso B:
Este segundo caso es un mensaje de venta que le llego a un cliente que presta servicios de limpieza.
Aunque no es su contacto de 1er grado (pudo haberlo invitado a conectar primero), el mensaje está bastante personalizado y de hecho a mi cliente le interesó abrir el catálogo y conocer un poco más de sus productos.
¡Espero que esta información te sea de utilidad y la apliques si deseas vender o captar clientes a través de Linkedin!