Lo que, si tendrás que invertir es “tiempo” y este recurso a diferencia del dinero
-NO SE RECUPERA.
Aun así, la mayoría de las empresas del sector suelen volcarse a las redes sociales de forma táctica, simplemente por tener presencia o porque su competencia lo hace.
Este es uno de los principales errores que ¡no deberías cometer!
Es necesario que te tomes un tiempo para planificar, para definir cuál será el objetivo que quieres alcanzar con tu presencia en redes sociales, para definir quién es tu cliente ideal y finalmente para establecer cuál será tu propuesta de valor o “beneficio” que tu cliente obtendrá.
Por ejemplo, el conocer muy bien a tu cliente ideal te permitirá seleccionar la red social más adecuada para trabajar tu estrategia de comunicación.
Estos son algunos datos que debes considerar sobre tu cliente, ¡toma nota!
- Cuál es su rango de edades
- Cuáles son sus motivaciones personales y profesionales
- Cuáles son sus preocupaciones
- Qué cargo ocupa en la empresa
- En qué redes sociales está presente y cómo interactúa en cada una de ellas
Nuestro cliente podría tener perfiles creados en varias redes sociales, pero “no todas las usará con el mismo fin”.
Entre otras, las 2 redes sociales que considero te permitirán alcanzar el objetivo de atraer clientes potenciales del sector son Linkedin y Facebook.
Pero recuerda que “no solo es estar por estar”, deberás generar contenido de valor para tu audiencia e interactuar con ellos, si quieres que ellos interactúen contigo.
Un principio muy básico que seguro ya habías escuchado antes: “Dar para recibir”.
LINKEDIN “la red profesional por excelencia”
Me gustaría compartirte algunas razones por las que deberías considerar a esta red social dentro de tu estrategia de comunicación en canales digitales, si eres del sector de infraestructura.
¿Está tu cliente ideal en esta red?
– La respuesta es sí.
Y aunque somos un sector que vende servicios a otras empresas, nuestras interacciones se deben dar a nivel personal para obtener mejores resultados.
A través de nuestro “perfil personal” en LinkedIn lograremos crear relaciones de confianza con los tomadores de decisión dentro de cada empresa.
Otra razón importante sin duda sería, que los usuarios de esta red interactúan motivados por intereses profesionales. Es decir, están predispuestos a interactuar sobre temas laborales, noticias, liderazgo, habilidades de forma seria y con la finalidad de ampliar cada vez más su red de contactos.
- Con 727.6 millones de usuarios a nivel global y 26 millones de usuarios en Perú.
Digital 2021-Global Digital Overview. - El rango de edades de los usuarios de esta red es de 25 a 55+.
- Al tomar decisiones de compra B2B (empresas que venden a empresas), el 50% de los compradores recurren a LinkedIn como recurso. HubSpot
- Cuatro de cada cinco miembros de LinkedIn impulsan las decisiones comerciales en sus empresas. LinkedIn
- Las tasas de conversión de leads (clientes cualificados) de LinkedIn son tres veces más altas que otras plataformas publicitarias, incluidos Google Ads. LinkedIn
Además, esta red social cuenta con 2 plataformas que te ayudarán a “generar relaciones de confianza” con los tomadores de decisión.
1. SSI (Social Selling Index)
¿Y cómo funciona el SSI?
Solo debes abrir tu sesión de LinkedIn y en otra pestaña ingresar al siguiente link: www.linkedin.com/sales/ssi.
Enseguida podrás visualizar un dashboard con una calificación que va del 0 al 100%
Se dice que a partir de un 70%, tu estrategia en esta red social está funcionando y estás logrando posicionarte como un líder de opinión en tu sector.
Este porcentaje depende de 4 pilares que son calificados del 0 al 25, que a su vez, son los 4 pilares de la Metodología de Social Selling.
- Establece tu MARCA PROFESIONAL (posicionamiento)
- Encuentra las personas adecuadas (define tu audiencia)
- Interactúa ofreciendo valor (interactúa)
- Crea Relaciones (genera relaciones de confianza)
2. Sales Navigator
- Quiénes han conseguido empleo en los últimos 90 días.
- Quiénes han publicado contenido en los últimos 30 días.
- Quiénes comparten experiencias contigo.
A diferencia del SSI, el Sales Navigator si es una “herramienta de pago” diseñada para trabajar con prospectos de clientes a los que podrás agrupar en listas.
Su principal valor radica en los más de 30 filtros que puedes utilizar para encontrar tanto a empresas como a posibles clientes.
La buena noticia es que la puedes usar por 30 días gratis a modo de prueba, pero estoy segura de que la inversión valdrá la pena si tu objetivo es atraer clientes de forma constante.
Te comparto un caso de éxito de Eaton Crouse -Hinds Series, una empresa de administración de energía, que proporciona soluciones de consumo eficiente de energía eléctrica, hidráulica, mecánica de forma segura y sostenible.
Que alcanzó en el 2019, ventas por 21.400 millones de dólares estadounidenses.
Finalmente, LinkedIn es unas de las pocas redes sociales donde todavía puedes tener alcance de forma orgánica, es decir, sin pagar por anuncios.
¿Y debo crear un perfil para mi empresa?
-La respuesta es sí, aunque puedes empezar solo con un perfil personal.
El perfil de empresa te servirá como acompañamiento de tu estrategia. ¿cómo?:
compartiendo información publicada en el perfil de tu empresa, pero interactuando a través de tu Perfil Personal.
Además, el perfil de empresa cuenta con métricas interesantes como el número de seguidores de tu página, los clics en el botón personalizado que suele ser el botón donde los redireccionas a tu página web.
FACEBOOK “la red más popular”
Facebook sigue siendo la reina del baile, con 2.18 billones de usuarios a nivel global y 26 millones de usuarios en Perú y el rango de edades que va de los 18 a 65+ años (Digital 2021-Global Digital Overview).
Es la red favorita de las empresas del sector, aunque generar embudos para convertir clientes no están simple como parece, dependerá de una buena estructura de comunicación.
¿Está tu cliente ideal en esta red?
-La respuesta es sí.
Sin embargo, su motivación está relacionada con el entretenimiento y su círculo cerrado de amigos y familiares.
Es por ello, que en esta red social tendrás que crear una página de empresa para interactuar con tus posibles clientes, ya que los usuarios no suelen aceptar invitaciones de amistad de personas que no conocen o con las cuales no tienen amigos en común.
Aquí te comparto algunas razones más que deberías considerar:
- El 44% de los usuarios admite que su comportamiento de compra está influenciado por Facebook.
– SproutSocial – - 3/4 de los usuarios de Facebook ingresan a este sitio diariamente.
– SproutSocial – - El 93% de las empresas están activas en Facebook.
– Buffer 2019 –
El crecimiento orgánico en esta red social es muy difícil, sin embargo, cada vez hay más empresas anunciando en esta plataforma, debido a que los costos por anuncio no son muy altos y al amplio rango de edades que maneja esta red social.
El factor de éxito dependerá de segmentar correctamente a tu posible cliente, y eso solo podrás hacerlo a través del “business manager de Facebook”, una plataforma diseñada por facebook para administrar tus campañas publicitarias.
La mejor forma de explicarte cómo debes interactuar en esta plataforma para atraer clientes B2B es con un caso éxito.
¡Presta mucha atención!
Recuerdas que te mencione, que generar embudos y convertir clientes en esta red no es tan fácil.
Hay que generar mucho valor y tener un flujo claro de acciones que deberá realizar el usuario para interactuar con el contenido.
De bonus, te comparto unos minutos del webinar que dicte para la Asociación Peruana de Facility Managers APEFAM, donde te explico en vivo porque debes incluir a Linkedin y Facebook en tu estrategia de comunicación en canales digitales, si quieres atraer clientes del sector de infraestructura.
¿Qué te pareció la información?, ¿utilizas otra red social para atraer clientes del sector? Te leo en comentarios.